El placer de leer: Soy Consultor (con perdón)

Guia de supervivencia para profesionales con vocación.

Traigo este libro al blog porque me llamó la atención un avance de Google Book. Aborda con sentido del humor la profesión de consultor empresarial y nos permite hacer una reflexión sobre nuestro rol y aportación al desarrollo empresarial.

Es un libro irregular, con poco contenido técnico (ni lo pretende). Lo mejor de este libro viene cuando se  toma nuestras vicisitudes con humor, y es que en este tiempo en el que todo el mundo tiene una causa para ofenderse es necesario recurrir al humor para curarnos de una pretendida superioridad moral.

Es un ejercicio sano reflexionar sobre el ejercicio de la profesión y este libro nos ayuda a ello.

Dentro de la estructura de la obra, que trataré más abajo hay conceptos transversales como:

  • Consultor con vocación. Este es un concepto tan importante para el autor que incluso va en el título. Define la profesión como altamente vocacional, que requiere no solamente de una altas competencias profesionales o “expertice” si no de unas condiciones laborales o de servicio con las que hemos de sentirnos cómodos.
  • Consultor artesanal. Es interesante este concepto, que nombra continuamente pero que apenas define, solamente algo en las primeras páginas. La consultoría artesanal entendida como la realizada completamente ad hoc, creativa y adaptada, lejos de la consultoría industrial diseñada por seniors y ejecutada por juniors en las empresas clientes.

Quizás debamos revisar al concepto de “vocación” respecto a la consultoría. La crisis económica ha llevado a que muchos profesionales altamente cualificados hayan pasado de ser directivos insertos en una empresa a free-lances que ofrecen sus conocimientos, experiencia y contactos en la modalidad de consultoría empresarial. Más empujados por la necesidad y la falta de oportunidades reales que por el deseo de ejercer profesionalmente como consultor. Se ha relanzado el concepto de free-lance, tal como he abordado en los Post Aprender a emprender (1) y Aprender a emprender (y 2).

Por otra parte la palabra consultor está generalizada, es confusa y en cierta manera desprestigiada en tanto en cuanto administrativos laborales de ETT o comerciales de cualquier tipo de producto se denominan consultores. Aparte de un desgaste del término por prácticas profesionales más caras que efectivas. Quizás por eso Carlos Abadía pide perdón en el título.

Si nos atenemos a la definición tomada del libro La consultoría de empresas. Guía para la profesión del autor Milan Kubr. Ed. Limusa (Noriega Editores – México. 2008. Pág 4

"La consultoría de empresas puede enfocarse como un servicio profesional o como un método de prestar asesoramiento y ayuda prácticos. Es indudable que se ha transformado en un sector específico de actividad profesional y debe tratarse como tal. Simultáneamente, es también un método de coadyuvar con las organizaciones y el personal de dirección en el mejoramiento de la gestión y las prácticas empresariales, así como del desempeño individual y colectivo."
En la cual se pone de manifiesto la capacidad de aportar a las organizaciones y directivos de manera significativa por lo que en mi opinión solamente son merecedores de esa denominación aquellos profesionalmente ampliamente respaldados por una carrera profesional y una alta cualificación. Terreno preferente del profesional senior.
El libro nos muestra una profesión con altos requisitos de dedicación. De hecho toda la obra está sembrada de invitaciones a que desistamos en nuestro empeño de ser consultores si no:
  • Somos comerciales
  • No sabemos concretar un pedido
  • No soportamos la incertidumbre del trabajo autónomo.
  • No comprendemos el entorno empresarial
  • No sabemos presentar resultados
  • No somos habilidosos socialmente
  • No somos asertivos
  • No somos capaces de temporalizar proyectos.
  • Y en definitiva no estamos orgullosos de lo que hacemos.

 

Hay muchas enseñanzas que extraer del libro. Una de ella es el sentido de la humildad. Muchas veces pretendemos saber más del negocio que nuestro propio cliente o intentamos justificar nuestra presencia y retribución con “consejos” que van a mejorar increíblemente su empresa, o nos parapetamos detrás de una pila de libros y manuales no totalmente digeridos.

El desdén autocomplaciente, es una clase de desdén bastante común entre los consultores.

Una imperdonable pedantería que nos aleja del cliente y de nuestro propósito de serles útiles.

La humildad es la cura,

Una de sus frases más señalada es: El consultor honrado a largo plazo siempre triunfa.

La obra está dividida en tres partes, claramente definidas.

  • El consultor
  • La venta
  • La consulta

Cómo me ha salido un post un poco largo, la venta de la consultoría (tan importante como parece) la abordaré en un siguiente post.

EL CONSULTOR

Carlos Abadía entiende al consultor como un ser externo a la empresa, cualquier tentación o propósito de que se dedique a tareas directas de gestión deben descartarse, debe mantenerse al margen de todo aquello que no signifique remuneración dineraria a corto plazo contra prestación de servicios de consultoria. Suena duro, pero es la esencia del consultor, sino sería un interim manager, que es otra cosa.

Todo consultor que se precie deber ser especialista en algo, incluso el generalista. Hay que huir de ser un “todero”. El consultor debe contar con un muestrario base que sea claro en su especialidad: la cartera de productos.

El consultor es un ente orientado a la venta. Vende un producto intangible que consta de un

  • 20% de contenido teórico,
  • 50% de confianza y un
  • 30% de experiencia en situaciones similares.

La venta de consultoría es uno mismo: el consultor vende su capacidad para generar confianza, su habilidad de probar que lo que vende lo conoce de formar operativa y de plasmar más o menos ordenadamente lo que dice en un soporte coherente, lógico y elegante.

La venta de la consultoría artesanal, creativa, se basa en la confianza. Y ya sabemos lo frágil que es. Solo hace falta un único acto de desconfianza para perder lo que hemos ganado con lentitud. Los errores se pagan muy caros. Por lo tanto hemos de sumar otra virtud a nuestra actitud: La prudencia,

Los motivos del cliente para contratar consultoría son variados y policromos a veces escrutables y otros inescrutables, pero nadie lo contrata por lo bien que conoce el negocio. Hay que mantenerse digno, nadie compra a un consultor con cara de problemas. Todo el mundo quiere trabajar con un triunfador así que es muy importante parecerlo. Esto me recuerda al concepto de capital erótico, abordado en mi post La búsqueda de empleo en +45 (III).

Hablando de las capacidades mínimas requeridas, el autor nombra las siguientes:

  • Conocimiento de producto. El mundo de la consultoría es muy dinámico y en pocos años aparecen multitud de teorías.
  • El consultor debe conocer ese campo de juego que es la empresa. Aunque las empresas suelen pensar que su realidad es única, hay situaciones que son reiterativas, “Todas las guerras son la misma guerra” pero también cada dolor es único“. Hay que disimular y sorprenderse dentro de un orden. El consultor con experiencia sabe donde se está metiendo.
  • La habilidad social y saber escuchar son exigibles a cualquier persona, más aún a los consultores. Una labor adicionar del consultor es buscar el equilibrio básico entre la escucha activa y necesaria y la activa e innecesaria.
  • Discreción. Mucha discreción, si uno quiere tener acceso a información sensible ha de ser confiable. También nos sirve para evitar emitir juicios o propuestas ya valoradas (y descartadas!) por el cliente.
  • Saber transmitir, habilidad crucial, para quien vive de servicios intangibles. La comunicación es una habilidad que se entrena, comunicando.
  • Paciencia. mucha gente intentará utilizarle y manipularle para conseguir sus objetivos personales. Hay que vencer inercias históricas en las que se involucra al personal de la empresa.
  • La caridad. La consultoría es una actividad de contacto profundo, intenta propiciar un cambio que inevitablemente impactará en las vidas.

LA CONSULTA

La complejidad de la consulta de intervención radica en que uno debe hacer un trabajo que nunca corresponde con lo pactado y lo realizará con personas diferentes que aquellas a las que les ha vendido la consulta.

Otras actuaciones profesionales corresponden a asesoría “no invasiva”. Los consultores se centran en asesoría pura donde casi siempre hay acción quirúrgica aunque sea menor.

El autor vuelve a recalcar la actitud de prudencia. Pretender que a través de la consulta se consigan modificar comportamientos que el trabajo directivo no ha conseguido enderezar es una quimera, propia de un consultor novato y voluntarioso. Eso no hay que prometerlo ni convertirlo en objetivo de la consulta porque es irreal. Otra cosa es diseñar un proyecto cuya desarrollo lleve a implantar un modelo de gestión que ayude a cambiar algunas actitudes de las personas.

Es importante empezar de manera oficial la consulta. Es decir debe ser conocido por partes de todos que el consultor va a trabajar en la empresa, y para que se sepa, debe ser comunicado verbalmente y por escrito. Lo contrario da lugar a rumores, de consecuencias inciertas.

El rumor es un claro defecto de la comunicación, se necesita claridad sobre quien eres, qué haces, para qué te han contratado y cuanto tiempo estarás en la empresa. No hay nada mejor para luchar contra el rumor que la verdad.

El factor de éxito es el compromiso, tanto de la empresa con el consultor como del consultor.

Los tres tipos de personas con los se encuentra el consultor son: clientes, usuarios y beneficiarios.

El usuario es el colaborador necesario de la consulta de intervención. Los beneficiarios no participan de la consulta pero se ven afectada por ella. Todas las capacidades del consultor se han de poner en juego para equilibrar las necesidades entre el cliente y el usuario que pueden ser diferentes e incluso contrapuestas. A este respecto es más fácil frenar que empujar, es decir el exceso de entusiasmo es mejor que la apatía, o como dice el autor: “Prefiero un dinamitero loco que una mula coja“.

El consultor no debe olvidar que lo es del cliente, por él ha sido contratado, será evaluado y recompensado.

La interposición de un consultor en la empresa produce dos efectos:

  • frescura-oxigenación
  • perturbación

Intentar contentar a todos siempre da mal resultado. Hay que huir del síndrome del consultor comprensivo.

El cliente suele querer aprovechar que el consultor pasará tiempo con un directivo o usuario para que le de una opinión. Él ya tiene su opinión y la del consultor siempre será “la otra”. No hay que comprometerse, no está para confrontar opiniones con información incompleta.

Si se detecta interés en este punto ha de plantearse un trabajo de consultoría que se llame, por ejemplo,  “Sistema de evaluación del desempeño e identificación del potencial”. Que incluya un evaluación como Dios manda y una clasificación secreta del personal en:

  • A potenciar (los supermanes)
  • A mantener (los funcionarios)
  • A reubicar dentro (los recuperables)
  • A reubicar fuera (los irrecuperables)

Todo el mundo se juega mucho, por lo que los juicios sobre las personas se han de englobar en un sistema serio de evaluaciones.

El consultor y la ejecución de la consulta

Lo que el consultor tiene que hacer es exactamente lo que ha dicho en la oferta, teniendo en cuenta las peculiaridades de la empresa y está asumido por la experiencia de repetición. Si el diagnostico, y negociación de la oferta han sido correctos no debería desviarse de ese propósito y si cambia radicalmente el objeto de la consultoría, hay que volver a presupuestar y ofertar. Sino lo hace corre el riesgo de ser devorado por la dinámica laboral de la empresa

Es fundamental contar con un plan de trabajo establecido en fases generales con un calendario de cumplimiento de la consulta que permita:

  1. Saber en todo momento en qué fase se está.
  2. Poder saltarse el plan previsto
  3. Gestionar las holguras del plan

El consultor trabajará en torno a lo siguiente:

  • Análisis de la información general de la empresa y específica de la consulta
  • Diagnóstico de la situacion de partida explícita o implícita
  • Planificació y ejecución de las fases del trabajo.
  • Presentación de los resultados
  • Evaluación de la consulta

Y permanentemente, mantener informado al cliente

La paciencia del cliente tiene un límite directamente proporcional al respeto profesional que le tenga al consultor.

 

El estilo del consultor

Acertar en el estilo es crear una ventaja competitiva sostenible.

Consultores hay muchos, pero cada uno es único. Su estilo le ha de preceder y dejar una huella reconocible cuando termine el proyecto y deje al cliente (si ese momento llegará y es bueno que lo haga). Finalizar es un requisito para volver.

Es el Personal Branding, la marca personal, que no trataré aquí por lo extenso del tema.

Pero que tendría que estar basado (según el autor) en una combinación ponderada de alguno de estos valores.

  • Altura de miras
  • Buena fe
  • Compromiso
  • Destreza
  • Eficacia
  • Fortaleza de espíritu
  • Generosidad
  • Humildad
  • Iniciativa
  • Jerarquía
  • Liderazgo
  • Memoria
  • Naturalidad
  • Optimismo
  • Profesionalidad
  • Quid pro quo
  • Rigor
  • Sacrificio
  • Tranquilidad y trabajo
  • Ubicuidad
  • Voluntad.

La combinación es cuestión de cada cual.

Aquí termino el post.

No me olvido de decir que también soy consultor. Para más info ponte en contacto personalmente.

Saludos.

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