El placer de leer: The Talking Manager

En estos momentos tan problemáticos por la crisis en Cataluña, escuchamos la palabra diálogo muchas veces al cabo del día. La pronuncian deportistas, cantantes, periodistas, políticos, todos menos aquellos que debieran hacerlo. Quizás porque ellos no la practican los demás la invocan tan a menudo.

Todo ello me ha recordado la obra The Talking Manager, de Alvaro González-Alorda, subtitulada “Cómo dirigir personas a través de conversaciones”. Es una obra breve, de 20000 palabras, que en su edición en ALIENTA EDITORIAL, está publicada en castellano y en inglés en su reverso. Bien traído el bilingüismo.

 

La traigo a este blog por lo actual del tema.

Las primera palabras (en el prólogo) son una declaración de intenciones: somos seres dialógicos. Nos jugamos la vida en la conversaciones que tenemos. Y también en las que no. Nos la jugamos en una discusión con un colega, en comunicar malos resultados al jefe, en atender a un cliente enojado, en pedir un cambio de departamento, en pedir un aumento de sueldo, en comunicar la marcha de la empresa, en reilusionar a alguien abatido, en reconocer un error, y en tantas otras cosas. Situaciones que nos sobrevienen y que de su correcta resolución dependen muchas cosas. Las conversaciones son encrucijadas que nos abren o cierran caminos y posibilidades, determinando el resto de nuestra biografía.

La capacidad de conversar es común tanto a la vida profesional como a personal. Pero la obra se llama el Talking Manager con el fin de abordar la conversación como herramienta directiva para dirigir personas.

La tesis fundamental del libro es que la calidad de tu liderazgo depende de la calidad de tus conversaciones.

Otro aspecto que me gusta mencionar, es su relación con la creatividad y la innovación. Hay una cita de Johnson que dice: detrás de las grandes ideas, hay ideas buenas que han sido conversadas. En otras palabras, la creatividad despega con el dialogo, y por eso la capacidad de salir fuera, de compartir ideas con otras personas y de tomar prestadas sus corazonadas para combinarlas con las nuestras convirtiéndolas en algo nuevo lanza la innovación. Por el contrario, la creatividad se paraliza ante el afán de control, el exceso de normas y procedimientos y, en definitiva, ante las reacciones conservadoras que no aceptan dialogar con las nuevas ideas. En definitiva, la falta de conversación abandona la creatividad en una vía muerta.

Tras una conversación no hay ganador o perdedor, sino que hay dos personas (o bandos) más cerca de la verdad.

En la actualidad. La tendencia a reemplazar conversaciones por mensajes escritos se ha convertido en una epidemia.

Hay una imparable proliferación de avances tecnológicos. Hace falta una oleada de conversaciones que restaure relaciones entre profesionales. Los mensajes escritos email, WhattsApp, con sus indudables ventajas de ubicuidad y disponibilidad nunca reemplazarán la comunicación profunda y plena de las conversaciones cara a cara. Los trolls más feroces se convierten en dóciles mininos cuando han de argumentar en persona. Las conversaciones personales llevan a la comprensión y al afecto, y en nuestra naturaleza está cuidar a aquellos que apreciamos. Quien no ha sufrido el enfado de un amigo en una conversación por whattsapp, sabiendo que nunca hubiera pasado si se hubiera comentado personalmente.

Otro punto a destacar, es el impacto de las conversaciones en la capacidad intelectual.

Según la investigación de Risley y Hart, entre las interacciones verbales entre padres e hijos durante sus primeros años de vida, los padres dirigen a sus hijos cuando hablan una media de 1500 palabras por hora. Pero esta es solo la media, los padres con formación universitaria les dicen 2100 palabras y los padres de familias con niveles elementales de formación académica se quedan en 600. la correlación entre las palabras que un niño ha escuchado a sus padres y su coeficiente intelectual resulta significativa.

No sólo es cuestión de cantidad, el estudio distingue dos tipos de categorías: Business conversation, conversaciones sobre necesidades básicas y Languaje Dancing, conversaciones con un lenguaje rico, repleto de metáforas, adjetivos, juegos de palabras, cuentos e historias.

Pero volviendo al Talking Manager. Los directivos enmascarados, aquellos que se quedan en su oficina y rehúsan conectar emocionalmente con los demás, suelen tener una percepción negativa de su equipo y de sus colegas, quienes acaban por pagarle con la misma moneda, desencadenando un clima que envenena las organizaciones.

 

Conversaciones de alto impacto

De todas las variables que intervienen en una conversación, hay dos que intervienen en una conversación: la fuerza de la argumentación y el grado de empatía, que explican muchos comportamientos. Resumido en el siguiente cuadro:

Si tuviésemos que adjudicar porcentajes al efecto que producen nuestras conversaciones, ¿Cuál sería la distribución?. Lo inteligente sería captar el feed-back de nuestros colaboradores y poner la energía para que nuestras conversaciones entren todas en el cuadrante de INSPIRACIÓN.

Alvaro nos propone las siguientes claves para conseguirlo.

 

 

CLAVES PARA MEJORAR LA ARGUMENTACIÓN

1. Identifica el objetivo de la conversación. ¿Qué es exactamente lo que quieres conseguir?
2. Diseñá los mensajes clave a partir del objetivo. Procura que no sean más de 2 o 3.
3. Prescinde de aspectos que pueden desviar la atención: no irse por las ramas.
4. Memoriza las palabras clave, refuerzan el mensaje. La improvisación genera muchos errores.
5. Asegúrate de conocer las expectativas de tu interlocutor y házselo saber.
6. Suspende el juicio cuando te falte información relevante y pronúnciate con cautela y sin arrogancia.
7. Pregunta antes de hablar y escucha atentamente.
8. Incluye los puntos de vista del interlocutor. Construye una argumentación conjuntamente.
9. Muéstrate dispuesto a modificar tu punto de vista con los argumentos del interlocutor.
10. No apabulles con un exceso de palabras. Ir por partes ayuda a avanzar.
11. Recapitula lo que se haya avanzado en la conversación.
12. Apoya tus mensajes con hechos y palabras.
13. Estructura la conversación por partes, como en un guion.
14. Si el desvió es inevitable, revisa los objetivos y los mensajes clave.
15. Evita secuencias argumentales absolutas e inapelables que acorralen al interlocutor.

CLAVES PARA MEJORAR LA EMPATÍA

En términos generales, el impacto de una conversación depende más de la empatía que de la calidad de la argumentación. Nuestra capacidad de inspirar estará directamente relacionada con las siguientes claves:

1. Identifica el tipo de personalidad de tu interlocutor: estratégico, analítico, creativo, conciliador.
2. Adapta el modo de transmitir el mensaje al tipo de personalidad de tu interlocutor.
3. El tono de una conversación depende de la preconversación. Hay que dedicarle tiempo.
4. Revisa tu conversación interior, ha de estar en consonancia con la conversación real.
5. Se generoso con el contacto visual, denota franqueza y consistencia.
6. Mantener el contacto visual te permite escuchar con los ojos.
7. Los silencios levanta los mensajes y los suspenden en el aire.
8. Evita interrumpir al interlocutor y cambiar de tema sin haber contestado, denota falta de interés.
9. Introducir valoraciones sobre como se comporta la otras persona suele acabar en conflicto aún mayor.
10. Deja claro que te importa más mantener la relación que tener razón. 
11. Si vas a conversar de un asunto espinoso, no pongas mobiliario por medio, busca un lugar neutral.
12. Si la conversación se tensa y se enreda, pide tiempo para pensar.
13. Avanza el máximo tiempo por el terreno común.
14. Los mensajes extraordinarios tienen más impacto con una puesta en escena extraordinaria.
15. Ten la humildad de reconocer que la conversación te ha enriquecido.

¿Cuál de estos rasgos tienes? ¿Cuáles de estos rasgos te gustaría tener? ¿Qué estas dispuesto a cambiar para lograrlo?

En estas tareas todos estamos aprendiendo, y en todos hay aspectos a mejorar. Podemos ser un Talking Manager o un Non-Talking Manager, aquel que evita tener conversaciones, que solo habla para dar instrucciones, no pide opinión ni desea feed-back. También podemos ser un Over-Talking Manager, que devora a sus colaboradores, pretendiendo influirles en todos, lo quiere saber todo, lo pregunta todo, lo controla todo.

Pero si de verdad queremos lograr crecer haciendo crecer a nuestro equipo tanto profesional como personalmente. Sin imponer, sin abusar, construyendo conjuntamente el Talking Manager es nuestra figura.

 

 

 

 

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